Devenir un spécialiste de la commercialisation des solutions IT


juin 03, 2020 I Mise à jour le 05.07.2020

Les startups, ces jeunes entreprises nées avec le développement des nouvelles technologies, prennent une place de plus en plus importante dans le paysage économique. Souvent mises en avant dans l’actualité, elles affichent souvent un développement très rapide avec une forte hausse de leur chiffre d’affaires et avec lui de leurs effectifs. Mais pour grandir, ces dernières, parfois fragiles, doivent parvenir à commercialiser leurs produits. Ceux-ci sont parfois des technologies complexes ou sont pensés avec une innovation en rupture avec les habitudes des clients. Ils doivent donc être soutenus par des équipes commerciales spécialisées.

Comprendre le secteur des nouvelles technologies

Si les nouvelles technologies sont utilisées au quotidien, elles n’en restent pas moins complexes à appréhender. Le secteur est en mutation constante, avec l’arrivée régulière d’innovations mais aussi de concurrents capables de gagner très vite des parts de marché. Les grands noms du secteur comme AirBnB, Uber ou Netflix, bien que tournés vers des marchés différents, ont surpris tout le monde par leur vitesse de croissance.

La révolution numérique touche en effet tous les secteurs, qu’il s’agisse de toucher les particuliers (BtoC) ou de vendre des solutions à des entreprises (BtoB). Les services créés sont souvent conçus pour être le plus simple possible à utiliser mais hébergent des technologies parfois complexes. Ils peuvent parfois aussi être simplement déroutants car ils remettent en question des habitudes que personne n’avait réinventées jusque-là.

Les produits imaginés par les startups paraissent parfois superficiels jusqu’à ce qu’ils prennent une place incontestable dans notre quotidien. C’est notamment ainsi qu’ont été accueillis bon nombre de réseaux sociaux. En convainquant les premiers usagers, appelés early adopters, les startups peuvent espérer un avenir radieux, mais il faut pour cela un discours marketing bien rodé et, dans le cas de services payants, des compétences commerciales solides.

Pour devenir un commercial performant

Un profil commercial dédié aux nouvelles technologies (IT Business Developer ou IT Head of Sales par exemple), au sein d’une startup out tout autre type d’entreprise, doit évidemment maîtriser le cœur de son métier : la vente. Il doit posséder des compétences solides en prospection, en négociation commerciale etc. Mais il doit être un acteur majeur en comprenant les produits dont il a la charge ainsi que le secteur dans lequel il évolue.

Comprendre le secteur c’est avoir à la fois un certain bagage technique mais aussi une capacité à appréhender cet environnement fluctuant et à surveiller ses évolutions. Il ne s’agit pas pour le commercial de devenir un ingénieur mais simplement d’acquérir le vocabulaire précis et de bien comprendre ce qui se cache derrière les termes employés pour expliquer le fonctionnement d’un service. En effet, lors d’un rendez-vous, le commercial devra probablement échanger avec des spécialistes et doit donc être capable de répondre à toutes leurs questions. Si par son manque de maitrise, il tente de « noyer le poisson », c’est tout le travail établi jusqu’à présent qui risque de s’effondrer.

Grâce à une formation adaptée

Un lycée ou un étudiant qui souhaiterait travailler comme commercial dans le secteur des nouvelles technologies doit donc prendre en considération les spécificités du métier de la vente IT. Acquérir les connaissances spécifiques à ces produits particuliers dès sa formation initiale permet de posséder des atouts incontestables dès la recherche d’un premier emploi. 

S’orienter vers un bachelor ou un mastère dédié met l’étudiant en contact avec des professionnels capables de lui transmettre le savoir, le savoir-faire et le savoir-être adéquats. Des cursus tels que le bachelor IT Business Developer et le mastère IT Head of Sales de l’ESVE permettent en plus aux étudiants de se confronter au monde professionnel de manière concrète par les workshops, les projets de groupe mais aussi les stages ou l’alternance. Autant d’éléments qui permettront à un jeune diplômé de démarrer une carrière prometteuse dans les meilleures conditions.

 

Devenir commercial dans le secteur des nouvelles technologies, c’est donc construire une carrière aux opportunités riches dans un secteur extrêmement porteur. Mais pour se donner toutes les chances de réussir, il est important de choisir la bonne formation.

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Cyprien

22 ans

SOUTH CHAMPAGNE BUSINESS SCHOOL (SCBS) - ESC TROYES

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